聊工作与收入
聊天切入
“最近工作忙不忙？家里主要靠谁的收入？”
顺着话题追问
“如果需要休养半年，房贷和日常开支会从哪里出？”
从家庭收入中断的风险，发现保障缺口。
01 挖掘需求
从聊生活开始，让客户发现自己还缺什么。
从客户在意的事情往下聊。
聊孩子的教育
聊天切入
“孩子以后想在哪里读书？”
顺着话题追问
“如果按这个方向走，那笔教育费用你准备怎么安排？”
从孩子的教育目标，发现教育金需求。
聊退休后的生活
聊天切入
“你希望什么时候退休？到时想过什么样的生活？”
顺着话题追问
“现在有没有专门留一笔钱？如果只靠现有安排，够不够？”
从退休生活的期待，发现养老规划需求。
经理话术分享
我帮你把全家的保单整理一下吧，看看有没有重复买、漏买的。
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一场标准面谈大致分为三段：通过开场沟通建立信任，了解客户需要，最后确认投保意向与后续安排。以下按顺序介绍各段的沟通表达与要点。
（一）初次见面的开场表达
开场沟通的关键是“先建立信任，再谈业务”。根据客户来源，分为熟人客户与陌生客户两类话术。
1. 熟人客户
首先对自己家庭购买的保单进行保单体检和整理。对于非常熟悉的客户，可以以此为契机切入：
“我帮你把全家的保单整理一下吧，看看有没有重复买、漏买的。”
同时请老朋友帮忙留意周围的亲朋好友，做转介绍：
“关于香港的一切业务需求，我都可以帮忙协调，有需要随时找我。”
2. 陌生客户
“很高兴认识您。我2019年加入保险行业，在北京友邦；在此之前在投行做并购。2024年通过高才计划来到香港，加入了宏利。听说您这边有香港保险配置需求，可以先了解一下您的想法吗？”
话术要点：个人履历（投行并购 → 北京友邦 → 高才来港 → 宏利）自带专业信任背书，末尾以开放式提问收尾，把话语权交给客户。
（二）开场、了解需求与确认意向
面谈沟通分为三个环节：开场、了解需求、确认意向与下一步安排。
1. 如何开场：从香港身份切入
“我办了香港身份，走的高才计划。续签要求在香港得有份工作，我考察研究完，选择入职了香港的宏利，现在两边跑。”
要点：先讲身份，再讲工作选择，自然引出目前的双城工作状态，为后续需求挖掘铺垫。
2. 如何做需求挖掘：“五聊”
| 聊什么 | 挖掘方向 | 关键切入点 |
|---|---|---|
| 聊工作 | 职业发展、薪酬水平、人际关系 | 是否有顾虑与实际需要 |
| 聊孩子教育 | 未来规划、是否想出国读书 | 分享香港身份提供的“弯道超车”机会 |
| 聊婚姻 | 全职太太的安全感 | 资金掌控权 |
| 聊理财 | 是否炒股、大额存单、国债 | 利率下行的变化 |
| 聊保险 | 曾经是否配置过保险 | 询问是否愿意帮忙做保单体检 |
要点：五聊由浅入深，从工作生活自然过渡到财富管理，最后落到保单体检这个低门槛的成交入口。
3. 如何确认意向与下一步安排
方法：直接询问时间安排，结合销售节点推进。
示例：“您看下周三或周四，哪天方便我们约个详细沟通？”
要点：给客户提供两个具体的时间选项，而不是只问“有没有空”；如有当期保费折扣、节日活动等安排，如实说明适用条件和截止时间，尊重客户的考虑时间。
要成交这类产品大概率要有一个相对明确的储蓄目标。
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由于中产面临房贷、车贷、孩子教育等近期刚性支出，配置储蓄方面预算往往不足，话术方面可以引导10年或15年储蓄，年缴1～3万美金。这部分钱一般来自于家庭收入的一个比例，要成交这类产品大概率要有一个相对明确的储蓄目标，清晰的蓝图，比如：55岁退休存养老金、给孩子存一笔保底生活费等。
另一种可以参考三年缴总额30～50万人民币左右的储蓄作为家庭压舱石。这部分钱往往来自于一次性发放的年终奖，想找合适稳健的理财渠道。基本话术可以参考：这笔钱存下了就是存下了，经过时间复利将来到用的时候是一笔不小的款项，如果化整为零没有强制储蓄的话，最后往往就是这里花一点那里花一点，什么都没有留下。
有人优先把健康风险兜底做扎实，有人优先做海外资产保值、养老和孩子传承。
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一、初次见面的开场表达
今天我过来不着急给您推产品、不做硬推销。
我主要想先了解您当下的家庭保障现状和资产规划想法。
每个人家庭结构、目标不一样，有人优先把健康风险兜底做扎实，有人优先做海外资产保值、养老和孩子传承。
我先听懂您的需求，再精准匹配最适合您的方案。
二、开场、了解需求与确认意向
1、开场话术
目前香港家庭配置保单，只分两大刚需：保障兜底、资产增值传承。
第一类就是我们的 MBC PRO危疾险，主打家庭健康防护，赔付次数多、疾病覆盖全、性价比高，专门解决人生大病风险、医疗支出和收入中断的问题，是家庭必备的底层保障。
第二类是 GS宏挚传承储蓄计划，主打长期稳健增值、灵活取现、多货币配置，专门用来做孩子教育金、未来养老金、海外资产沉淀和家族财富传承。
今天我根据您的家庭情况，帮您判断您适合单独配保障、单独配储蓄，还是两者标准搭配。
2、需求挖掘话术
我简单问您几个核心问题：
第一，您现在更在意的是家庭健康保障补齐，还是闲置资金稳健增值、做长期规划？
第二，您和家人目前重疾保障是否完善？有没有缺口？
第三，您这笔资金是短期周转，还是可以长期放置做复利增值？
第四，您更看重资金安全性、灵活性，还是长期收益和传承功能？
（客户回答后总结）
我明白了，您现阶段核心需求是______，那最适合您的就是______方案。
3、确认意向的沟通表达
结合您刚刚说的需求，我这边给您定制一套专属方案。
如果侧重家庭风控，我给您做 MBC PRO重疾保障方案。
如果侧重资产保值、养老教育、财富传承，我给您做 GS宏挚传承储蓄方案。
如果想做家庭完整资产配置，我给您做保障+储蓄组合方案。
假期就问有没有带娃出游？假期就问工作忙不忙？
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假期就问有没有带娃出游？假期就问工作忙不忙？或者看到最近的新闻就会发给目标客户，讨论生死或教育或当下的生活状态，各上班族都面临行业内卷，加班严重，普遍裁员，35岁的年龄危机，体制内是严控纪律和福利税减，房价下跌带来的不确定性，教育上孩子们被电子产品的霸占及学校强压和标准化引起的家长焦虑，找到客户的顾虑与实际需要以帮助解决或帮客户缓解，再引入我们的产品加以辅助，客户会比较容易接受。
如果收入突然中断6个月——比如生病要休养，家里的房贷和开支，靠什么撑？
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首次接触的完整流程：会前准备 → 开场沟通 → 介绍自己与公司、了解需求、确认意向 → 售后跟进。每次见面沿用同一流程，便于团队保持服务质量。
2.1 全流程总览
① 会前准备 → ② 开场沟通（5–10分钟） → ③ 介绍自己与公司 → ④ 需求挖掘 KYC → ⑤ 方案呈现 → ⑥ 异议处理 → ⑦ 确认投保意向 → ⑧ 售后与转介绍
① 会前准备清单（见面前一天完成）
客户背景速查：家庭结构、职业、子女年龄、社交圈层、与介绍人的关系。
预判需求主轴：有娃 → 教育金+重疾；企业主 → 储蓄+传承+架构；临近退休 → 养老现金流。
物料：演示计划书（GS/GC IRR表、MBC PRO 赔付示例）、公司资料（125年历史、No.1奖项、分红实现率打印页）、投保文件。
地点与时间确认；预留双倍时间（首次面谈至少90分钟）。
心态设定：今天的目标不是签单，是完成一次高质量的KYC + 约定下次见面。
2.2 初次见面的开场表达
开场沟通的唯一目标：让对方开口讲自己。
开场沟通的三个原则
多问少讲，比如问问客户是做什么的，跟介绍人是怎么认识的，问问他的家庭情况等等。
先找共同话题，不急于谈客户的顾虑与需要——同乡、校友、孩子同龄、共同朋友，先连接再生意。
全程不递产品资料。
2.3 开场沟通（介绍自己与公司）
客户不买产品，先买人和平台。
讲我自己：我入行之前在XX（行业/背景），选择做这行是因为（真实故事：家人生病/见过一次理赔/想给孩子留点什么）。我这几年服务了XX个家庭，其中很多跟您情况很像。
讲公司：我们宏利1887年成立，首任总裁是加拿大首任总理，扎根香港超过125年，是香港持续经营最悠久的人寿保险公司；全港大约每3个人就有1个是宏利客户；连续多年香港“客户最满意保险品牌”No.1，分红实现率长期稳定在100%上下——这意味着演示书上给您的数字，历史上基本都兑现了。
讲专业：我今天想做的不是推销，是帮您把家庭的钱分成四个账户——保命的钱、保本的钱、生钱的钱、传承的钱，看看哪几个格子是空的。空的部分才是我们要谈的。
家庭资产四账户（开场后的需求引导框架）
| 账户 | 解决什么 | 对应产品 | 标准占比 |
|---|---|---|---|
| 保命的钱 | 重疾、医疗——收入中断风险 | MBC PRO + 自愿医保 | 约10–20% |
| 保本的钱 | 确定要花的钱——教育、养老 | GS（10–20年窗口） | 约30–40% |
| 生钱的钱 | 投资增值 | 基金/股票/房产（非保险范畴，坦诚告知边界） | 约30% |
| 传承的钱 | 确定要传的钱 | GC + 信托架构 | 约10–20% |
2.4 了解客户需要（KYC提问清单）
原则：问现状 → 问变化 → 问担忧 → 问期望。每类准备3–5问，问完客户自己会说出需求。
家庭与责任（挖掘保障需求 → MBC PRO）
“家里现在是您一个人的收入，还是两个人都有工作？”
“如果收入突然中断6个月——比如生病要休养，家里的房贷和开支，靠什么撑？”
“家里老人有没有得过癌症、心脑血管方面的病？”（自然引出多次赔付+复发保障）
“宝宝出生的时候，有没有想过给他配一份自己的保障？”
子女教育与现金流（挖掘储蓄需求 → GS）
“孩子以后在内地读大学，还是大概率出去读？”
“如果去英美，一年五六十万的学费生活费，您打算从哪个账户出？”
“这笔教育金您现在是怎么放的？放多久了，收益怎么样？”
“您有没有算过，自己想几岁开始不干活？到时候每个月要花多少？”
资产与传承（挖掘长线需求 → GC/架构）
“手上的资产大概是怎么分布的？房产、存款、理财各占多少？”（引出单一资产集中度问题）
“这些年人民币存款的实际购买力，您自己感受是怎么样？”（引出美元配置，注意合规：讲长期多元配置逻辑，不做汇率预测、不承诺汇率收益）
“这些钱，最后是想全部给孩子，还是有一部分要按您的节奏给？”（引出传承：暂托人、分期给付、信托）
挖掘收尾（必说）
“我总结一下，您现在最担心的是____，最想解决的是____，对吗？……好，那我回去按这个思路给您做一版方案。不管最后做不做，这版方案您都拿得到——下次我约您45分钟，把方案讲透。”（锁定二次见面 = 首次面谈的真正成交目标）
2.5 确认意向与投保安排
先识别成交信号
开始问细节：“这个保费怎么缴？”“美元怎么转过来？”“体检要不要？”
开始代入家人：“这单写我名字还是写孩子的？”
开始比价：“跟我在内地买的那份比呢？”
沉默看计划书超过30秒——这时候不要说话，等他先开口。
五种确认意向与沟通安排的方法
| 方法 | 话术 |
|---|---|
| 二择一法 | “您看是先把宝宝的这份定了，还是把您和太太的一起定？”（永远不问“买不买”，只问“先做哪个”） |
| 额度倒推法 | “咱们倒过来算：孩子18岁要用钱，按现在的学费通胀，目标100万美金——年缴5万、5年缴，正好够。预算紧一点的话3万也能起步，只是到时候补的幅度大一些。您选哪个档？” |
| 风险代价法 | “方案晚三个月定，也就是晚三个月开始滚存；但重疾这种事，晚三个月投保，如果中间体检查出问题，可能就不是保费的问题，是能不能保的问题了。” |
| 故事见证法 | “我有个客户跟您一样一开始想再看看，结果第二年体检查出甲状腺结节，核保要加价25%。他现在见人就说：保险不是想买就能买的。”（用真实案例，不编造） |
| 小单开启法 | “不用一次到位。很多客户第一年先做宝宝的20万保额+小额度储蓄，服务满意了第二年再加。咱们也可以先从最小的一步开始，好吗？” |
确认投保意向后的安排（签完≠结束）
当场确认冷静期权利、缴费方式、后续流程时间表——把丑话说在前面，反而降低退保率（团队保单保留率指标）。
24小时内发感谢信息 + 方案摘要。
缮发保单后7天内做一次“保单解读”回访，逐页讲清楚保证/非保证。
满90天主动做一次服务回访 → 顺势开口转介绍：“您身边如果有朋友也在为孩子留学做准备，介绍给我，我按给您服务的标准来。”
02 匹配产品
需求聊清楚了，再用两款产品回应客户。
宏挚传承保障计划
GS产品特色
- 提升长远储蓄潜力 — 保证现金价值 + 非保证终期红利。
- 灵活提取，无需退保 — 无忧选建立终身定期收入 / 终期红利锁定权益按需提取。
- 身心守护预支保障 — 确诊指定疾病可锁定最高100%终期红利。
- 7种保单货币 — 美元/港元/人民币/加元/澳元/英镑/新加坡元，第3年起可转换。
- 多种缴费期 — 整付/2年/3年/5年/10年/15年。
- 财富世代传承 — 可更改受保人，传承至后代。
实战话术
第9年年化破4% · 第15年本金翻倍 · 第21年本金翻三番。
567提取 — 5年缴费，第6年末起每年提取总保费7%至终身。
20年内要用，宏挚为首选！
经理话术分享
关于收益：用“单利逻辑”代替“复利”讲解。
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（一）GS / GC 分红储蓄险
GS / GC 是宏利在香港市场的招牌储蓄型产品，以下从产品优势、销售逻辑、适合客户三个维度展开。
1. 产品优势
（1）香港特产——分红型产品。分红储蓄险是香港保险市场最具代表性的产品类型，就像提到各地必吃的地方名物：潮汕的牛肉丸、云南的菌子、北京的烤鸭、上海的生煎包。客户配置港险，分红型就是绕不开的“招牌菜”。
（2）保单架构功能强大，自带信托属性。保单架构灵活，可随时按需建立资产防火墙，实现资产的隔离与传承安排，这是同类产品中极具差异化的功能优势。
（3）终期红利优势。区别于现金分红，终期红利可实现税务递延与税务筹划，在合规前提下实现合理节税。
2. 销售逻辑
（1）关于收益：用“单利逻辑”代替“复利”讲解。对新人而言，面向客户讲收益时，建议用单利的逻辑替代复利，更容易被理解。
以50万美金、5年缴为例（不考虑预缴及其他折扣，首年保费折扣8,000美金，总保费49.2万美金）：
“相当于我们分五年把钱借给宏利去投资，一共借出去49.2万美金。以此为时点，两年后账面预计可以拿到2%左右的利息，五年后可以拿到4.2%的利息——放得越久，利息越高。”
（2）关于保单架构：重点掌握“三个权益人”。持有人、受保人、受益人的权益，99%的客户甚至销售人员都搞不清楚。新人必须学会通过 KYC 摸清客户真实需求：
客户是自己养老，还是给孩子储备？
防火墙要防谁？
在讲解中强调保单的分拆功能、各权益人变更、信托功能等架构型优势。
3. 适合客户类型
| 产品 | 适合客户画像 | 典型场景 |
|---|---|---|
| GS | 对20年以内灵活提取要求高的客户 | 中期资金规划、阶段性用钱需求 |
| GC | 对自动转账要求高，且已配置过 GS 同类型产品的客户 | 老客户加保、持续缴费安排 |
看分红险不要只看演示表，要看兑现记录。
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“看分红险不要只看演示表，要看兑现记录。宏利官方披露：宏挚传承2024年生效保单，2025年首份成绩单——总现金价值比率100%、终期红利实现率100%，上市即足额兑现。公司层面约95%的产品分红实现率超过95%，主力产品多年稳定在100%上下。背后是宏利自有资管平台直接操盘：约80%固收、七成以上A级债券，外加林地、农地这类公募买不到的压舱资产。”
适合客户类型
孩子8–15岁，留学教育金（10年后用钱）。
45–55岁，退休现金流规划（20年节点）。
企业主，生意备用金池（保费假期+货币转换）。
想“一张保单搞定增值+现金流+传承”的家庭。
简单销售逻辑（3步）
第一步 · 问用钱时间：“这笔钱您打算什么时候用？”——GS的销售永远从这个问题开始，而不是从收益率开始。
第二步 · 对号入座：10–20年内要用 → GS前段收益 + 无忧选现金流；举官方演示：整付10万美金，第2年起每年可领约4.6%的入息，等于一只“会自己发工资的美元资产”。
第三步 · 引出传承安排：“就算您不用，这张单可以换受保人传给孩子，拆成几份分给几个孩子，孙辈没成年还有暂托人代管——一张单走三代，不用立信托的成本。”
适合客户类型
明确“传三代”的长线资金。
养老金底仓（30年不动）。
婚姻资产隔离/家族财富安排需求。
已有GS、想补长腿的老客户。
销售逻辑：不是二选一，是组合打法
“同一家公司两把刀，没有谁更好，只有谁更贴合您的用钱时间表。标准配置思路：一张GS解决10–20年的教育、退休、流动性；一张GC做30年以上的家族底仓。短期要用的钱不要硬塞进GC，确定持有20年以上的钱也别只放GS——把这条原则讲给客户，信任感立刻不一样。”
产品定位
“10–20年这个窗口，它是全港储蓄险的‘短跑冠军’；同时传承工具配到了顶配。孩子留学、自己退休、生意备用金——有明确用钱节点的钱，放它。”
GC · 宏挚家传承保障计划
产品定位
“GS是前20年的短跑冠军，GC是20年后的长跑王——第27年就到6.5%的长期上限，比GS早了19年。它是‘家族底仓’：30年、40年不动的那笔钱。”
不说收益率，说「什么时候用、大概变多少」。
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技巧一：弱化收益率+强化使用场景
核心逻辑：不说收益率，说「什么时候用、大概变多少」。单纯讲IRR容易陷入比较。更好的方式是——锁定一个具体场景：比如现在放多少钱，按预期分红，孩子上大学时账户里大概有多少——够覆盖几年学费+生活费。
技巧二：配置为主，降低决策门槛
核心逻辑：很多客户犹豫，是因为觉得「一下子要放一大笔钱，锁很久」。帮他拆小：不用想着必须一次性放一大笔。储蓄险可以分批建仓，就跟定投一样。
技巧三：正面回应非保证收益
核心逻辑：主动进行预期管理。
主动提出分红浮动，建立信任。
提出公司的投资实力+历史分红实现率+市场监管及兜底。
技巧四：「美元资产配置」作为底层逻辑（尤其针对高净值）
核心逻辑：当客户纠结收益时，话题回归到「配置本身的意义」。
收益不是第一考虑，币种才是。
把一部分资产换成美元保单，本身就是一个对冲动作。这就跟买意外险不是为了出事，是一个道理——不会指着储蓄险发财，但它是资产篮子里一个稳定的底仓。
GS+GC
➡️ GS管「中期灵活用钱」，GC管「长期增值传承」，覆盖不同人生阶段。
维度：宏挚传承（GS）、宏挚家传承（GC）
GS定位中前期高回报+灵活提取。
GC定位中后期稳健增值+财富传承。
GS推荐留学、置业、创业、阶段性用钱：适合中期有资金需求的中产家庭。
GC推荐养老金储备、家庭资产隔离、跨代传承：适合已有基础保障、想做长期美元资产配置的高净值人群。
“看您这笔钱打算什么时候用。如果两笔钱都要用，那就两个都配，各管各的时间段。”
无论是对于教育金，养老金、送礼都可以。
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GS：
产品优势：万金油产品，可适配很多使用场景，无论是对于教育金，养老金、送礼都可以。提取灵活无限制形式，拥有适配大多数场景的产品功能，更换投被保人、保单分拆、保单暂托、第二持有人、资产隔离和资产唯一归属性等。
适合客户类型：教育金、养老金、风险规避、家庭情况复杂、个人财务纠缠不清、手里有一笔闲钱，短期用不上且追求稳健复利。
宏利品牌悠久，分红实现率表现优异。
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GS/GC
产品优势：在香港储蓄分红险中，中期收益的天花板，20年之前的收益领先行业内的同类产品。宏利品牌悠久，分红实现率表现优异。
适合客户类型：国内储蓄已到期，想换个产品进行挪储，收益稳步增长的中短期客户。10年IRR能达到4点几对客户的吸引力很大。
简单销售逻辑：GS/GC在10年-20年的收益在港险市场稳居前茅，同时产品附带的类信托功能对客户有很好的帮助，特别是想做传承的高净值客户来说，是个催成交的利器。
有闲置资金，3-5年以上不用，想要稳健存放。
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适配客户
①不同年龄段都可以，特别是30-45岁规划孩子教育、自身养老。
②有闲置资金，3-5年以上不用，想要稳健存放。
③企业主、多资产家庭，有资产隔离、传承需求。
④容易存不住钱，想要强制储蓄。
还可以持有美元资产，参与全球化投资。
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GS 头20年多，GC 传承长期。
把可流动资产的25-35%，来香港配置美元资产，没错的。
利率下行的趋势，很有必要提前锁定中长期的高利率—香港储蓄分红险是个很好的挪储选择，4年保证4.5%-5.1%利息，长期复利5-7%，香港分红储蓄险是现在大家能接触到的理财产品里，性价比比较高的。还可以持有美元资产，参与全球化投资。
适合“中期灵活现金流”需求者，资金在10-20年内有明确使用计划。
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（1）宏挚传承：适合“中期灵活现金流”需求者，资金在10-20年内有明确使用计划，如筹备子女教育金、中期养老补充、换房首付、生意周转等，需要资金较快回本并产生可支配现金。原因：前期收益高（10年/20年预期IRR领先）、回本快（预期回本第6年）、提取灵活（支持多种提取模式，如567/566，且第5年起可锁定红利）。
（2）宏挚家传承：适合“长期复利与家族传承”需求者，资金不急用，计划持有20年以上，追求长期稳健增值，希望锁定长期复利，为未来（如退休后）提供长期现金流。高净值与家族传承规划者：有明确的跨代财富传承需求，希望将财富精准、有条件地传承给后代（如分阶段给付、防止后代挥霍），或需要进行全球资产配置（支持多币种灵活转换）。原因：长期收益高（30年预期IRR达6.50%天花板，长期复利滚存优势明显）、保证回本相对更快（保证回本第16年）、传承功能强（新增“传意选”精准分配、挚易取、环球灵活支付等）。
活耀人生危疾保PRO
MBC PRO产品特色
- 周全保障，高达520%赔偿总额。
- 癌症新发/复发/扩散/持续 — 额外2次共200%赔偿。
- 心脏病/中风额外2次，共200%赔偿。
实战话术
相同保额保费比友邦爱伴航低3%-11% · 比保诚诚保一生低20%。
极致性价比，最高初次理赔杠杆。
化繁为简，不做复杂升级增加保费。该有的保障都有，但最便宜。
经理话术分享
主打性价比与普适性，是团队“人手一件”的入门配置，也是加保场景的主力。
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（二）MBC PRO
MBC PRO 是一款基础保障型产品，主打性价比与普适性，是团队“人手一件”的入门配置，也是加保场景的主力。
1. 产品优势
性价比高：同等保障条件下价格优势明显。
老少皆宜：投保年龄覆盖广，全家均可配置。
带分红：保障之余兼具分红潜力。
免税：保险金给付免征相关税项。
2. 适合客户类型
普适性强，是一款“人手一件”的基础型产品，尤其适合加保场景。
3. 简单销售逻辑
“同样的保额和保障，价格是内地的一半。”
一句话讲清核心卖点：同等保额和保障责任，保费约为内地同类产品的一半。
我叫它“青春版”多次重疾。
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该组合是中产家庭或单身人士入门标配，关注重疾的从 MBC PRO 入手，尤其是体检后或者周围人得了大病，会有强烈的配置需求。MBC PRO 是市场上性价比最高的多次理赔重疾产品，我叫它“青春版”多次重疾。
根据多年的理赔数据，重疾理赔90%左右集中在肿瘤、中风、心脏病这三类疾病，因此 MBC PRO 针对这三种最高发的疾病设置了多次理赔，同时维持了非常低的费率，真正做到了每一分保费都用在刀刃上。
由于重疾首次理赔概率是100%（不管是理赔还是高龄退保，都可以拿回保额），因此建议用有限的保费配置尽可能高的保额而非理赔次数更多的产品。当然家庭有特别病史有特殊需求的除外。
癌症、心脏病、中风可多次赔偿，疾病覆盖全面，含儿童专项疾病保障。
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一、MBC PRO 活耀人生危疾保PRO
产品优势
1. 多重危疾赔付：癌症、心脏病、中风可多次赔偿，疾病覆盖全面，含儿童专项疾病保障。
2. 保费锁定不变，自带MOVE健康积分权益，可抵扣保费；含父母恩恤保费豁免。
3. 保障至100岁，美元/港币可选，重疾理赔杠杆高，侧重风险保障。
适合客户
• 中产‑高净值家庭，需要美元重疾防护。
• 有子女，希望配置儿童重疾保障。
• 优先考虑疾病风险对冲，想要高理赔杠杆。
销售逻辑
客户担心大病大额医疗开支、家庭收入中断 → MBC PRO用较低保费撬动高额重疾赔付，多次赔付应对复发风险，搭配健康权益，解决家庭疾病风险缺口，做家庭风险底座。
适合中产且在意本金收益的客户。
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活耀人生2：产品优势，25年保费保证回本，适合中产且在意本金收益的客户。
一般在销售的过程中会与其他公司的重疾产品对比，价格确实是最低的，再将内地不能保的案例分享给客户，在香港可以保，另外如果有除外的部分可以在康复后再补少，而且不用增加保费，比如乳腺增生或结节等。
一般会跟客户说相当于存一笔钱在银行，存钱的同时还保了重大疾病，利息还比银行高，满足了出现重大疾病的时候治病费用的需求或减轻了重疾后不能工作时的经济压力，内地基本没有了保终身的重疾，一般保到75岁。就算有，也一定也会比香港贵至少上三分之一，我们的这个产品钱交了还一定是可以保本的，25年就保证回本，性价比无适，重疾真是要无脑选香港，香港就选宏利。
现在医学发达，癌症越来越像慢性病——但治得好看病，更要赔得起复发。
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1.1 MBC PRO · 活耀人生危疾保PRO（Manulife Bright Care PRO）
产品定位（跟客户说的第一句话）
“现在医学发达，癌症越来越像慢性病——但治得好看病，更要赔得起复发。这款产品设计就是围绕‘三大高发疾病反复赔’，保到100岁，保费一辈子不变。”
核心卖点（8条，按对客户冲击力排序）
多重守护，最高可赔约500%保额：癌症额外赔2次（每次100%，新发/复发/扩散/持续都算，间隔3年）；心脏病/中风额外赔2次（每次100%，间隔1年），保障至85岁。三大高发疾病合计最多各赔3次。
市场首创 · 末期癌症治疗保障：额外再赔20%名义金额，专款支持境外就医、非适应症药物、临床试验药物——传统治疗无效时的“救命钱”，全市场独一份。
首10年重疾额外送50%保额：不论投保年龄，前10个保单年度确诊严重危疾，多赔一半。
两级深切治疗（ICU）保障：连续住ICU 3天赔20%；连续5天以上并接受侵入性维生支持或复杂手术赔100%——将来未知的新疾病、意外重伤都兜得住。
123种疾病，保到100岁：60种严重危疾 + 44种早期危疾（原位癌、早期甲状腺癌等）+ 19种儿童疾病（自闭症、ADHD过度活跃症、妥瑞症——儿童精神类疾病保障是市场稀缺项）。
父母恩恤保费豁免：给孩子投保，若保单持有人75岁前不幸身故，保费豁免至孩子25岁——持有人无需申报健康，尤其贴近单亲家庭的需要。
保费保证不变 + 严重危疾保费豁免：缴费期内费率锁死，预算好规划；理赔重疾后，后续保费全免。
储蓄属性 + 健康生态：带终期红利及红利锁定权益，年老不理赔也有现金价值；免费加入 ManulifeMOVE，日均步数达标，续年保费最高打9折；配套第二医疗意见、癌症药物支援、门诊免找数等健康服务。
适合客户类型
30–45岁家庭经济支柱。
刚添丁的家庭（儿童疾病+保费豁免）。
家族有癌症/心脑血管病史。
预算有限但要求大牌公司。
年轻职场人（可享加保权益，连续10年每年加5%保额免重新核保）。
简单销售逻辑（3步）
第一步 · 讲风险：用数据不讲吓唬——“香港人一生患癌约每4人就有1个；三大疾病（癌症/心脏病/中风）占危疾理赔九成以上，而且复发率很高。内地重疾大多一次赔付合同就结束，二次复发时缺少后续保障。”
第二步 · 讲差异：“这款的核心不是‘赔一次’，是‘赔完继续保’——癌症最多赔3次，心脏病中风也能反复赔，加起来最高500%保额。另外有个全市场都没有的：末期癌症想去境外求医、用临床试验药，再补20%。”
第三步 · 讲确定性：“保费25年缴完就再也不用管。走够步数保费还能再打折——公司出钱奖励你健康。”
参考话术
“王太太，您先生是家里唯一的收入来源，对吧？我给您配的思路是这样的：保额20万美金，25年缴，每年大概4千多美金。前10年如果真不幸中招，实际能赔到30万（100%+50%加送）；癌症就算3年后复发、扩散，还能再赔20万，最多赔三次。这笔钱不是给您先生的，是给您和孩子的——他安心养病，家里房贷、学费一分不少。保费从他60岁前缴完，之后保障一直挂到100岁，而且有分红，年纪大了不想保了退出来也是一笔钱。”
3-5年的年收入是保额。
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MBC PRO
适合中产家庭发工资用的。
3-5年的年收入是保额。
一次性理赔打款。
拒绝为复杂无效功能的产品买单，把钱花在刀刃上的产品。
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（一）MBC PRO 活耀人生危疾保PRO（重疾）
产品优势：产品简单，够用，便宜性价比高，涵盖了核心重疾多次赔付：癌症额外赔2次、心脏病/中风额外赔2次，覆盖多次癌症复发、扩散、新发、持续，实用性强。
适合客户类型：预算中等的家庭支柱：25‑45岁上班族、已婚上有老下有小，需要低成本获取重疾多次赔付。
简单销售逻辑：拒绝为复杂无效功能的产品买单，把钱花在刀刃上的产品。
26岁男性10万美金25年缴，年保费2020美金，优于安盛、万通、友邦。
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（一）MBC PRO
1. 产品优势：
（1）费率低：26岁男性10万美金25年缴，年保费2020美金，优于安盛、万通、友邦；前10年重疾额外赔付50%保额。
（2）加保权益：连续10年每年递增5%基础保额，无需重新健康告知，适合刚工作初次投保预算有限只能先低保额上车的年轻人。
（3）癌症最多赔3次，且有末期癌症治疗保障，85岁前额外赔付最高20%，末期癌症治疗保障其他公司没有。
（4）儿童保单持有人身故，保费豁免至孩子25岁，投保人无需健康告知。
（5）运动保费折扣：18岁以上日均万步，次年保费减免5%-10%。
（6）享有增值服务（第二医疗意见、癌症药物支援）。
2. 适合客户类型：
追求大公司大品牌且关注性价比的客户；关注境外医疗或末期癌症治疗的客户；爱运动、注重健康管理的客户。
3.简单销售逻辑：
（1）信任背书：品牌与稳健收益，打消长期顾虑。品牌背书：强调宏利“百年老店”的稳健性、高评级及历史底蕴，打消客户对“小公司”或“分红不确定性”的顾虑，建立长期信任。
（2）价格策略：极致性价比，降低决策门槛。保费优势：强调“极致保费”与“保证保费”，通过市场对比（如对比友邦、保诚等竞品）凸显价格优势，打消客户“大品牌保费贵”的顾虑，吸引预算有限但追求大品牌的客户。成本优化：通过“免费加入ManulifeMove（运动步数换保费折扣）”和“首年保费折扣”等促销机制，降低客户前期的实际支付成本。
（3）回应实际需要：精准匹配核心需求，提供差异化保障。癌症治疗方面的需要：针对癌症复发、转移及末期癌症治疗（境外/非传统治疗）提供额外赔付，解决客户对“癌症持续治疗费用高”的担忧，提供“治得起”的安心感。重症与突发风险方面的需要：提供“ICU津贴”和“父母恩恤保费豁免”，覆盖非重疾的突发重症风险，并解决家庭顶梁柱发生风险后“子女保障中断”的担忧，提升产品的情感价值。儿童保障方面的需要：针对儿童特定疾病（如自闭症、ADHD）提供专项保障，精准切入“为子女投保”的客户群体，补足少儿特定疾病保障。
因其超高的保额保费杠杆，性价比拉满而多年经久不衰。
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香港宏利「活耀人生危疾保」核心卖点
1. 市面上现存最久的重疾险/超高杠杆：因其超高的保额保费杠杆，性价比拉满而多年经久不衰。
2. 三大危疾多重赔付：首次重疾赔付后，针对癌症提供额外2次赔付，心脏病/中风提供额外2次赔付。
3. 生活守护保障：出险后满足持续180天以上无法进行6项日常活动之2项，再赔100%保额。
4. 首10年赠送与保费豁免：首10年额外赔付50%保额；首次确诊严重危疾后豁免余下基本保费，保障继续有效。
5. 保证固定保费与储蓄潜力：保费终身固定不加价，带保证现金价值与非保证红利，25年交完保费后保证回本，并另外有分红收益。
保证保费不变：全市场罕有，未来保费不会调整，长期缴费心里有底。
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1. MBC PRO
➡️【保证保费不变】+性价比，锁定长期缴费压力。
保证保费不变：全市场罕有，未来保费不会调整，长期缴费心里有底。
性价比高：同水平保障范围下保费比友邦和保诚低。
持续守护：癌症额外赔2次（每次100%）、心脏病/中风额外赔2次（每次100%）。
首10年额外赠送50%保额（不限年龄）。
MOVE运动折扣
➡️适合客户30-45岁标准体成年人、预算敏感但想要稳定保障的家庭支柱。
已经在国内买过重疾产品，需要给子女或给自己加保的宝妈。
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MBC PRO
产品优势：性价比高，在同等保障的情况下，价格比友记的便宜，客户容易接受。
适合客户类型：已经在国内买过重疾产品，需要给子女或给自己加保的宝妈。
简单销售逻辑：香港重疾除了赔付简单之外，保单价值还能随着时间逐渐增长，性价比很高，跟国内相比优势明显。
03 实战训练
把话术练成自己的表达，走完一次完整见客。
第一次见客，五步走
约见 → 讲自己 → 讲公司 → 讲产品 → 签单。每一步，都让对话有一个清楚的下一步。
约见 — 开口理由
目的：让客户愿意见你一面。
思路：不要直接谈产品，从「最近在进修保险知识，想找个朋友练习一下」入手。
渠道：微信私聊、朋友圈官宣、转介绍。
话术：「XX哥/姐，最近我加入了宏利，在学习专业的财务规划知识。我整理了一些很有用的信息，想找个机会跟你分享一下，就当帮我练习一下，行吗？」
讲自己 — 你为什么做保险
目的：建立信任，让客户感知到你的真诚和专业。
框架：以前做什么 → 为什么转行 → 在宏利的成长 → 愿景。
让客户感知到「我是谁 → 我为什么选这条路 → 我能为你带来什么价值」。
讲公司 — 宏利的实力背书
目的：让客户相信你背后的公司值得托付。
核心素材：128年历史，加拿大国父创立；管理资产1.2万亿美金；全港唯一双牌照；连续5年客户最满意品牌。
挑2-3个最有冲击力的点讲，比如：「你知道吗？宏利进入香港比友邦早了50年。」
讲产品 — 从顾虑与实际需要引出方案
目的：让客户自己意识到需要保险。
思路：先问问题：「你对未来有什么规划？」「万一有突发情况，家里有准备吗？」 → 从客户回答中引出GS或MBC PRO。
需求分析框架：保得全不全？保得够不够？ → 用客户自己的话说出保额。
签单 — 跟进与确认投保意向
步骤：整理沟通记录出方案 → 预约第二次见面 → 异议处理 → 确认投保意向 → 核保跟进 → 递送保单。
客户说「考虑一下」往往是因为你没问到真正的顾虑。用「是不是还有哪些地方没讲清楚？」来打开话题。
01 / 05
经理话术分享
见面先自我介绍，包括做了几年，学历背景，之前的工作背景……
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初次见面的开场表达
沟通参考（开场、了解需求、确认意向与下一步安排）
大前提：对方知道见面要聊保险。
见面先自我介绍，包括做了几年，学历背景，之前的工作背景……可以增加说服力的酌情包装三四条简短介绍。
询问客户需求和已有的理财经历（股票，银行理财，基金，债券等……），此时一定要和客户聊聊这些产品的基本收益情况，自己的一些投资体验，引导客户对这些产品的风险收益进行好恶评价，从而分析出客户的顾虑与实际需要。
简单介绍香港保险行业的大背景，每年内地客户的投资规模，产品和内地其他产品的主要优势，看客户是否跟随认可。
最后再介绍具体产品。
先了解您目前已有的保障情况，再看有没有缺口，最后如果有合适的产品我给您做个方案参考。
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初次见面的开场表达
场景：初次见面，避免一上来就谈保险。
“X先生/X女士，您好！我是宏利的顾问XXX。今天主要是先认识一下，不着急聊产品。您来香港多久了？之前有了解过香港这边的保险和内地有什么不同吗？”
“其实很多内地客户第一次接触港险，最关心的就两件事：一是同样保费是不是能赔更多，二是钱怎么过去、怎么回来。这两个问题我可以先帮您理清楚，不一定要今天做决定，但至少心里有个底。”
开场、了解需求与确认意向
【开场话术】
“X先生/X女士，感谢您抽时间见面。今天大概30-40分钟，主要做三件事：先了解您目前已有的保障情况，再看有没有缺口，最后如果有合适的产品我给您做个方案参考。”
“我先简单介绍一下自己——我在宏利主要负责内地客户的保障和资产配置，跟您类似背景的客户我服务过不少，所以会尽可能充分的帮您厘清目前担心的一些问题。”
【需求挖掘话术】
“我先问几个问题，帮我更了解您的情况：”
重疾需求：
“您目前在内地有买过重疾险吗？保额大概多少？——我问这个是因为，内地重疾险大部分是固定保额，过20年通胀一涨，原来50万可能只值20万的购买力。香港重疾险保额会随着分红增长，能抗通胀，这个点您之前了解过吗？”
储蓄需求：
“您目前做境外资产配置主要用哪些工具？这笔钱大概打算放多久？——我一般不推荐客户做短期，5年内要用的钱不建议放储蓄险。但如果是一笔闲钱、想做长期美元资产配置，宏利的产品在同类里中期表现是比较靠前的。”
【确认意向的沟通表达】
“X先生/X女士，今天聊下来，我觉得您的情况其实很适合宏利这款重疾/储蓄产品。理由很简单——（重疾）保证保费不变+市场低价，现在锁定的价格未来不会变；（储蓄）中期回报跑在前面，回本也快。”
我总结一下，你的顾虑是……你的目标是……对吗？
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二、见客户标准流程
1. 面谈前准备
了解客户背景：翻朋友圈、家庭结构、收入、已有保单、本次见面目的及诉求。
2. 开场寒暄（建立信任）3‑8分钟
3. KYC需求挖掘
4. 方案讲解：结合客户的顾虑与实际需要讲产品，不堆砌条款，不强调收益强调功能
5. 异议处理
6. 确认意向，讲解投保流程、风险提示
7. 结束面谈：无论是否成交，明确下一次跟进时间；留下资料，做好记录
8. 后续跟进复盘
初次见面的开场表达：无固定话术纯聊天建立初步印象和信任，从经济环境、家庭小朋友、工作行业、挣钱途径、居住、出行、未来规划等引发客户思考，往要推销的产品上靠但避开直接讲产品。
三、开场、了解需求与确认意向
1、如何开场：重申客户需求，定调本次面谈目的，把客户注意力引导到“解决你的问题”，而不是“我要卖产品”。
2、如何需求挖掘（KYC核心）：直接问
提问顺序：家庭结构 → 担忧点 → 财务预算 → 已有保障 → 客户真实目标；多用开放式提问，少用是/否。
听完要复述确认：“我总结一下，你的顾虑是……你的目标是……对吗？”
3、如何确认意向与下一步安排（讲完方案之后）
原则：不逼单、讲优惠期限、讲产品如何满足客户的需求，如果有选择的情况下问客户愿意选择哪个方案，先把能确定的敲定下来。
然后讲清楚投保流程、健康申报要求，还有分红非保证等重要提示，发送需要准备的资料清单。
商定下一步时，要“给选择，不给压力”。
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2.见客户的标准流程
初次见面的开场表达：开场沟通的核心是“去销售化”，展现专业顾问的形象。
首先是建立专业形象，跟客人介绍自己是持牌理财顾问，主要帮中产家庭做资产配置和风险规划。今天谢谢抽时间，我主要是想和你做个简单的财务健康扫描，看下你现有的保障缺口在哪。
然后轻松切入一些生活场景的话题，如果之前有了解过客户的一些投资喜好，可以从共鸣点上切入，例如股票市场的一些波动引入放到保险产品里收益更稳定可靠等。
沟通参考（开场、了解需求、确认意向与下一步安排）
如何开场：核心是建立专业与安全感，不要一上来就推产品，要先做“财务需求分析（Fact Find）”，让客户觉得你是在为他量身定制。用“流程化”建立专业感，用“不硬销”卸下对方防备。
如何需求分析：通过提问，让客户自己意识到“风险缺口”。挖掘“恐惧”（健康/失业）或“渴望”（子女未来/养老），引出保险的“确定性”价值。
如何商定下一步：提供选择，不给客户决策压力。确认方案如何回应客户的需要；如有实际优惠期限，说明适用条件和截止时间，由客户决定是否投保、投保金额、受保人及缴费方式。
我是XX保险的小X，是XX（转介绍人）推荐我联系您的。
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（一）初次见面的开场表达
与转介绍客户的开场：“您好，我是XX保险的小X，是XX（转介绍人）推荐我联系您的。他说您最近也在考虑家里的保障问题，想让我跟您聊聊，看能不能帮上忙。您看这周哪个时间方便，我们可以简单聊一下，然后我帮您做一份定制方案您看看可以吗？”
（二）开场、了解需求与确认意向
（1）开场：讲自己（讲转型与初心，拉近距离）：“x总，其实我以前对保险也没有太深的概念，但之前我家人因为xx疾病，找黄牛挂主任号，结果还是助手动的手术，且手术不成功，花钱打水漂，那种无力感让我深刻意识到，保险是家庭抵御风险的重要工具。所以，我决定转行做保险，希望能用我的专业，帮身边的朋友把风险挡在门外，做大家专属的‘家庭财务顾问’。”讲行业（讲趋势与价值，提升格局）：“x姐，现在大家都很忙，其实保险是金融三驾马车之一，是国家大力支持的行业。现在老龄化严重，医疗开销大，保险已经不仅仅是‘保病’，更是‘保钱’、‘保未来’。我之所以坚持做这行，是因为看到很多家庭因为一场大病或意外，导致多年积蓄清零，我觉得这是可以通过提前规划来避免的。”讲公司（讲平台与立场，建立背书）：“x哥，我所在的平台对接上百家保险公司，我不代表任何一家，只代表客户的利益。我的工作不是单纯推销产品，而是根据您的家庭情况、收入结构，帮您量身定制最适合的保障方案，帮您把风险缺口补上，不花冤枉钱。”
（2）需求沟通（通过提问了解客户的顾虑与需要）需求挖掘的核心是“多问少说”，通过提问引导客户说出真实顾虑，将潜在风险转化为显性需求。现状摸底（了解客观情况）：“x哥，您目前家里主要的经济支柱是您和嫂子吧？咱们现在的房贷、车贷、孩子的教育费用加起来，每个月大概是多少？如果其中一方收入中断，家庭的开销还能维持多久？”“x姐，您之前有配置过哪些保险吗？如果遇到大病，咱们现有的保障能覆盖多少？剩下的部分会不会对家庭造成很大的压力？”了解客户的顾虑与需要：“其实大病有两种结果，一种是人保住了，钱没了；另一种是人没保住，家庭积蓄被掏空。您觉得这两种情况，哪一种是我们最不想看到的？其实我们想要的，就是万一风险来临，不用动自己辛苦攒下的积蓄，有一笔钱来兜底，对吗？”“现在医疗开销大，很多自费药医保不报，您有没有想过，如果未来遇到大病，怎么才能避免让家庭陷入财务困境？”未来规划（挖掘隐性需求）：“您平时有做理财规划吗？如果未来想给孩子准备教育金，或者给自己准备养老金，您打算怎么去规划？是希望现在存一点，未来到固定时间，能稳稳拿到一笔钱，不受市场涨跌影响，还是希望用其他方式去准备？”
（3）确认意向的沟通表达
在客户认可需求、对方案产生兴趣后，可以确认其投保意向与下一步安排，同时尊重客户继续考虑的需要。
确认方案是否符合需要：“x哥，根据您刚才说的家庭情况，我给您搭配了一个方案：用少量的保费，把大病和意外的风险缺口补上，这样万一有突发情况，就能避免动用到您原本的积蓄。您看，这个方案是不是正好解决了您刚才担心的‘因病返贫’的问题？”
分阶段商定保障安排：“x姐，这个方案是分阶段配置的，先配齐基础保障，一年一交，没有强制长期捆绑，没有资金压力。咱们先花小钱把基础风险兜住，等以后收入增加了，再慢慢补充重疾和养老，您看这样安排可以吗？”
说明实际优惠期限与安排：“x哥，这个方案现在投保，保单明天就能生效，保障立马就能覆盖。而且现在投保，还能享受我们公司的‘xx’增值服务和xx优惠活动，您看，咱们今天先把基础保障定下来，把风险挡在门外，您看是刷卡还是现金？”
确认客户的方案选择：“x姐，您看是选30万保额，还是50万保额？是选年交还是月交？咱们先确定好保额，我马上给您出单，让保障尽快生效。”
您办公室这幅‘宁静致远’字画真有气势，您平时也练书法吗？
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一、见客户标准流程
| 步骤 | 核心任务 | 关键动作与技巧 |
|---|---|---|
| 1. 开场寒暄 | 拉近距离，建立信任 | 赞美、生活细节、热点切入；展示专业形象，消除防备。 |
| 2. 切入主题 | 说明来意，设定框架 | 明确沟通时长与主题（如资产配置/保障新思路）。 |
| 3. 需求分析 | 发现顾虑与实际需要，引出需求 | 提问与倾听，引导关注医疗、养老、教育及传承风险。 |
| 4. 方案演示 | 匹配产品，回应客户的顾虑与实际需要 | 多讲“利益与场景”，少讲“复杂条款”，精准对标隐忧。 |
| 5. 异议处理 | 消除顾虑，同理共情 | 理解认同 → 重塑风险意识 → 调整方案结构。 |
| 6. 确认意向并办理投保 | 确认意向，商定下一步 | 确认客户对方案、保额与办理时间的选择；如有实际优惠期限或规则变更，如实说明适用条件。 |
二、初次见面的开场表达
赞美与细节观察：观察办公陈设/朋友圈动态/着装品味。“您办公室这幅‘宁静致远’字画真有气势，您平时也练书法吗？”
熟人/转介绍背书：借助转介绍人信任。“周太太建议我一定要拜访您，说您对家庭财务规划极有见地。”
生活/热点切入：聊天气、出行、运动或社会热点。“最近延迟退休和养老金政策讨论很热，您平时关注这类话题吗？”
直奔目的（高管/商务）：直奔主题体现效率。“知道您繁忙，今天我用15分钟把核心要点向您汇报，可以吗？”
三、需求分析
1. 输出概念：向客户说明分析目的在于防重叠、省费用。“在看具体方案前，先花几分钟帮您梳理已有保障与缺口，避免花冤枉钱。”
2. 现状收集：尽量收集家庭结构、收入与负债（房车贷）、现有商业保单等信息。
3. 了解客户的顾虑与需要：讲解家庭资产配置分类以及4大保障险种功能及分类。围绕各风险启发思考（大病自费药与收入中断、养老品质缺口、子女教育专款专用、家庭支柱极端风险对家庭的影响）。让客户排序确定优先解决点。
4. 锁定需求：确定重疾保额（3-5年生活费）或储蓄保额（用未来每年需要的养老、教育金反推储蓄保费）。
5. 锁定预算：确认需求与预算，达成共识后再出方案。
四、确认投保意向
优惠/窗口倒逼：锁定首年保费回赠折扣、产品升级或停售时间节点。
投其所好：演唱会、展览、开户、其他活动。
梳理赴港价值：强调短途行程换取美金多货币配置、长远高收益及全球顶级医疗资源。
细节与二选一：避免问“买不买”，直接选“方案A或方案B”，或锁定“周五还是周六”签署时间。
犹豫期缓冲：告知“先核保锁名额，核保通过后仍有21天保单冷静期”，降低决策心理负担。
我一般都是直接开门见山，问客户什么想法。
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预约确认 → 开场寒暄 → 挖掘需求 → 方案讲解 → 异议处理 → 商定下一步 → 收尾，约定下次跟进。
话术上，我一般都是直接开门见山，问客户什么想法，然后再去根据客户所述引申话题。
通常我们会提前做好计划书，跟客户提前摸一下底，知道他的预算是多少。
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初次见面的开场表达
沟通参考（开场、了解需求、确认意向与下一步安排）
通常我们会提前做好计划书，跟客户提前摸一下底，知道他的预算是多少。图上的例子就是50,000美金×5年期的这样一个比较算是中等的一个单。免费信托功能，我们知道家办是要给这个家族办公室做这个信托的话是要交管理费的，我们新出的这个产品GS是不需要收一分钱的管理费。
我们做计划书的时候要点一个所有年期，这客户中能看到他这个产品到100年总共可以拿到多少钱。
那我们先来讲见客流程，先把客户约到公司，提前定好会议室，然后接客户上来。上来之后先自我介绍紧接着就是介绍公司的一个概况，一般客户在来之前自己也会做好一个基本的research到咱公司是怎么样的，那也有不知道公司的给他讲公司是加拿大最top的保险公司。也是香港最大的强积金供应商，实力雄厚。
大家都买，现金流，第六年末开始提取每年x万美金，到100年。
公司投资的底层资产是美国债券及其他固定收入。
公司管理资产4000亿加元。现在港险是个非常靠谱的投资，没有其他投资可以达到这么高的收益且稳定的现金流，其他的风险大且高高低低的，把控不好连大盘跟通胀都跑不赢。
我去年的销售业绩排名第一，如果这个产品不好我是不会卖的。我司的投资部排全球13名。
我听说您做工程和外贸需要现金流，这笔保险可以让你没有后顾之忧，如果是买给小孩的话，就不需要额外出一笔留学费用或者是婚嫁、买房的基金。
这六个问题，你会怎么回答？
看完以上培训内容，试着用自己的话回应客户的这六个疑问。
“我回去想想，再和家人商量。”
“收益看起来不高。”
“分红是非保证的，凭什么信？”
“钱放香港，以后怎么用？”
“内地买保险不是更方便？”
“听说香港保险理赔难。”
合上笔记，你能说出来吗？
10 张自测卡。先开口回答，再翻面看关键词。
新人自测01 / 10
已查看 0 / 10 个答案
10 个答案都看过了。挑出还讲不顺的题，和经理再练一次。
新人第一周练习清单
逐项练习，再与经理完成一次模拟面谈。能独立讲清、实际做出来，再勾选。
本周练习0 / 5
从记住知识，
到能开口讲清楚。